Telefonakquise zu Zeiten von Corona – Fluch oder Segen?
Das denken wir: Vor- und Nachteile der Corona-Krise für die Telefonakquise
Das Thema Corona betrifft die ganze Wirtschaft. Die einen mehr, die anderen weniger. Nicht nur interne Abstimmungen wurden durch das plötzliche Aufkommen von Homeoffice erschwert, sondern auch die Kundenansprache. Das Ergebnis: Die Kundenakquise wird deutlich erschwert. Sollte man meinen. Doch ist es wirklich so? Hat das Corona-Virus und die damit verbundene Umstellung der Arbeitswelt wirklich nur negative Auswirkungen auf den Bereich der Akquise – darunter auch die Telefonakquise? In diesem Artikel möchten wir unsere Erfahrungen des vergangenen Jahres erörtern und aufzeigen, welche Vor- und Nachteile die Krise aus unserer Sicht für die Telefonakquise mit sich bringt.
Kurzer Exkurs: Was ist Telefonakquise eigentlich?
Telefonakquise ist ein Vertriebsinstrument. Unterschieden wird zwischen Kaltakquise und Warmakquise. Die Kaltakquise zielt darauf ab, potenzielle Kunden und interessierte Unternehmen gewinnen. Hierzu werden potenzielle Kunden angerufen, um deren Potenziale und Bedürfnisse zu ermitteln. Innerhalb der Warmakquise wird dagegen die Geschäftsbeziehung zu Bestandskunden in den Fokus gerückt. So ist das Ziel hierbei, das eigene Angebot oder die eigene Dienstleistung in Erinnerung zu rufen und erneutes Interesse zu wecken.
Bei beiden Verfahrensweisen geschieht dies in der Telefonakquise telefonisch. Aus diesem Grund sollte man im digitalen Zeitalter davon ausgehen, dass auch die Corona-Krise mit damit einhergehenden Homeoffice-Pflichten keine Hürde darstellt. Jedoch erwies sich diese Annahme – zumindest unserer Erfahrung nach – als falsch.
Nachteil 1: Digitalisierung Deutschlands gleich null?
Fangen wir also erst einmal mit den Nachteilen an. Dabei ist die Erreichbarkeit ein Thema, welches uns definitiv als erstes einfallen würde. Tatsächlich kommt es nämlich teilweise immer noch vor, dass wir vergeblich versuchen potenzielle Kunden anzurufen. Der Grund: Die Ansprechpartner sind derzeit im Homeoffice nicht telefonisch erreichbar. Und das im Jahr 2021. Obwohl die Krise bereits über ein Jahr Thema Nummer eins in Deutschland ist, haben viele deutsche Unternehmen immer noch Schwierigkeiten damit, ihren Mitarbeitern eine ausreichende technische Ausstattung für das Arbeiten im Homeoffice zu bieten.
Laut einer Befragung der IBA investierten zwar zwei Drittel der Arbeitnehmer in der zweiten Jahreshälfte von 2020 in die technische Ausstattung ihres Homeoffices – wobei der Großteil Unterstützung des Arbeitgebers erhielt – jedoch zeigte eine Studie von Civey im Auftrag von Asus, dass die technische Ausstattung nur für 28 Prozent der Arbeitnehmer ausreichend ist. Keine Laptops, keine Telefonielösung für das Homeoffice, keine Kommunikations- und Kollaborationstools. Mobiles Arbeiten? Fehlanzeige.
Wenn die Technik fehlt, gestaltet sich die Erreichbarkeit teilweise kompliziert
Für Unternehmen, die bereits vor der Krise auf Homeoffice gesetzt haben, sollte der derzeitige Zustand kein Problem sein. Dennoch ist leider auch in manchen Fällen das Gegenteil der Fall. So sehr wir uns zu Beginn gewundert haben: Die Erreichbarkeit ist und bleibt weiterhin das Problem des ein oder anderen deutschen Unternehmens. Und das, obwohl es weiterhin so aussieht, als ob die meisten ihre Mitarbeiter überwiegend ins Homeoffice schicken müssten. Ein Zustand, der unsere Arbeit leider hin und wieder erschwert. Sind Ansprechpartner nicht zu erreichen, können nur auf kompliziertem Wege Fachgespräche geführt, Potenziale ausfindig gemacht und Bedürfnisse ermittelt werden. Beispielsweise über den Austausch von Mails. Unkomplizierte Telefonakquise läuft anders. Doch nicht nur die technische Ausstattung und die damit verbundene suboptimale Erreichbarkeit sind ein Nachteil der derzeitigen Corona-Krise.
Nachteil 2: Die Unsicherheit deutscher Unternehmen
Ständig neue Regelungen, Lockerungen und dann doch Beschränkungen – viele Unternehmen reagieren auf die derzeitige Lage mit nervösem Herunterfahren der Marketing- und Vertriebsmaßnahmen. Denn einige Branchen liegen aufgrund der aktuellen Situation am Boden. Dadurch stehen wir nicht nur vor der Herausforderung, potenzielle Kunden zu erreichen. Aufgrund der Tatsache, dass einige Unternehmen einfach stark verunsichert sind, tun sich diese schwer, Entscheidungen zu treffen oder Interesse zu bekunden. Daher erscheint es schwierig, Neukunden zu gewinnen. Aber – das möchten wir betonen – das trifft nicht auf alle Branchen zu. Dennoch, oder gerade deswegen, gilt es Vorsorge zu betreiben!
Unternehmen sollten trotz ihrer Unsicherheit an die Akquise denken
Es ist definitiv sinnvoll, die die Akquise nicht aus den Augen zu verlieren. Denn sowohl Neukunden als auch die Bestandskunden sind und bleiben für Unternehmen wichtig. Egal, ob in schwierigen Situationen oder zukünftig. Leider machen wir derzeit in manchen Fällen die gegenteilige Erfahrung. Dabei sind wir überzeugt, dass in diesen Fällen die Zeit „nach Corona“ nicht ausreichend überdacht wird. Natürlich kann jetzt noch niemand in die Zukunft schauen, aber eins ist sicher: Die Ausnahmesituation, in welcher wir uns derzeit befinden, wird ein Ende haben. Unternehmen, die jetzt nicht vorsorgen, werden, wenn es so weit ist, auf ein Neues vor einer großen Hürde stehen. Erst dann mit vertrieblichen Maßnahmen anzufangen, kann schon zu spät sein. Umso wichtiger ist es, per Telefonakquise vorab Gespräche zu führen, um nach der Krise ins Gedächtnis zu rücken – sowohl bei potenziellen Kunden. Definitiv sinnvoll, wie wir finden.
Doch nicht alles ist schlecht. Nicht alle Unternehmen sind zögerlich, nicht alle Gesprächspartner schwer zu erreichen. So sehen wir – glücklicherweise – auch Vorteile und Chancen in der derzeitigen Situation. Denn es gibt dennoch viele, die ihre Chancen schon nutzen.
Vorteil 1: Hohe Gesprächsbereitschaft der Ansprechpartner
Kaum zu glauben, aber wahr: Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Menschen im Homeoffice derzeit deutlich gesprächiger als vor der Corona-Krise sind. Während eine der Telefonakquise-Hürden oftmals die fehlende Gesprächsbereitschaft der Ansprechpartner ist, sind potenzielle Kunde – sofern sie erreichbar sind – offener denn je für Gespräche. Sei es aufgrund der fehlenden sozialen Kontakte im Homeoffice oder aufgrund der fehlenden Ablenkung im Büro. Die Gründe lassen sich spekulieren und sind mit Sicherheit von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Dennoch sehen wir gerade hier eine große Chance. Denn wir haben unsere eigene Erklärung.
Ansprechpartnern freuen sich über die Kontaktaufnahme
Die DAK-Studie des vergangenen Jahres, durchgeführt von den Forschungsinstituten IGES und Forsa, beschäftigt sich mit Homeoffice zu Zeiten der Pandemie. Befragt wurden im vergangenen Jahr 2020 rund 70000 Beschäftigte. Neben vielen positiven Effekten des Homeoffice-Arbeitsmodells wurde auch aufgezeigt, dass drei Viertel der Befragten der direkte Kontakt zu den eigenen Kolleginnen und Kollegen fehlt. Genauer gesagt: Die Menschen vermissen die Gespräche im Büro – auch die geschäftlichen. Das Resultat dessen könnte daher die deutlich wahrnehmbare Bereitschaft für geschäftliche Telefonate sein. Aus diesem Grund werden auch Anrufe gerne entgegengenommen und das ein oder andere geschäftliche Thema mit Freuden diskutiert. Ein deutlicher Vorteil also für die Telefonakquise. Denn so entsteht ein Miteinander, das in jedem Bereich – sowohl im privaten als auch im beruflichen – wichtig ist.
Vorteil 2: Telefonakquise-Gespräche profitieren von mehr beruflichem „Menscheln“
Ein weiterer Vorteil ist, dass Telefonakquise-Gespräche immer mehr menscheln. Was meinen wir damit? Der Großteil der Gesprächspartner sitzt derzeit im Homeoffice. Nicht jeder besitzt ein eigenes Büro, in welchem er oder sie in Ruhe arbeiten kann, ohne gestört zu werden. Das Gegenteil ist der Fall. Das Wohnzimmer oder die Küche wird zum Office umfunktioniert – die Störfaktoren Kind, Postbote oder Partner und Partnerin sind vorprogrammiert. Doch ist das schlimm? Wir sagen ganz klar: Nein. Denn genau das sorgt dafür, dass es im Geschäftsleben mehr menschelt.
Gespräche verlaufen besser, wenn die Gesprächspartner mehr menscheln
Zu einem vertrauensvollen Gespräch gehören auch die ein oder anderen menschelnden Themen. Kommt das Kind und möchte kurz Hilfe bei den Hausaufgaben? Klingelt es und der Postbote bringt das lang ersehnte Paket? Ja, all das kommt vor. Bei wohl jedem, der nicht komplett isoliert arbeiten kann oder alleine ist. Doch wir finden genau das sympathisch. Eben weil es jeder von uns nur zu gut kennt. Und genau so macht es Spaß – sowohl uns in der Telefonakquise als auch unseren Ansprechpartnern. Man sollte sich nicht komplett ablenken lassen, aber Situationen wie diese bieten die Möglichkeit, Anhaltspunkte zu finden und Interessen zu wecken. Für uns also ein absoluter Vorteil.
Vorteil 3: Mehr Zeit für wichtige Themen
Wie die eben genannte Studie der DAK ebenfalls gezeigt hat, schätzen sich 56% der Arbeitnehmer im Homeoffice deutlich produktiver als im Büro ein. Bedeutet, sie können ihre Arbeit effektiver erledigen und haben mehr Zeit für andere, wichtige Themen. Und hier kommen wir ins Spiel. Denn wenn unsere Gesprächspartner keinen zeitlichen Druck haben, sind sie natürlich eher dazu bereit uns mit offenen Ohren zuzuhören, als wenn sie mit ihrer Arbeit schon so kaum hinterherkommen und gestresst sind.
Weniger Stress bedeutet mehr Offenheit
Das Ergebnis: Wichtige Themen erhalten die notwendige Aufmerksamkeit. Denn wir haben die Erfahrung gemacht, dass Ansprechpartner stärker auf ein Thema eingehen, die ein oder andere Sache vielleicht sogar hinterfragen, aber auch für Argumente offen sind. Es entstehen fruchtbare Diskussionen, die Spaß machen – sowohl unseren Gesprächspartnern als auch uns.
Unser Fazit: Telefonakquise zu Zeiten von Corona – für uns ein deutlicher Segen
Es ist unumstritten: Covid-19 hat einen starken Einfluss auf die Gesellschaft – sowohl im privaten als auch im beruflichen Bereich. An keiner Branche und keiner Berufung geht die Krise komplett vorbei. So auch nicht an der Telefonakquise.
Die plötzliche Homeoffice-Umstellung und die leider immer noch mangelhafte technische Ausstattung der Mitarbeiter ist ein großes Thema. Die darunter leidende Erreichbarkeit macht die Telefonakquise erst einmal komplizierter. Genauso die starke Unsicherheit vieler Unternehmen. Soll und kann Geld für Akquise ausgegeben werden? Macht es Sinn, sich Angebote anzuhören und über Themen zu diskutieren, wenn ich nicht weiß, ob mein Unternehmen überhaupt neue Angebote annehmen kann? Alles Fragen, die uns, unsere Kunden sowie deren potenzielle Kunden beschäftigen.
Dennoch sind wir der Meinung, dass man in jeder noch so schlimmen Situation versuchen sollte das Beste daraus zu machen. Denn jede Situation birgt auch Chancen mit sich. So sehen wir das zumindest bei unserer Telefonakquise. Die deutlich stärkere Gesprächsbereitschaft, das Menscheln der Geschäftsgespräche, die Steigerung der Effizienz und die Offenheit für weitere Themen sind positive Punkte, die wir immer wieder spüren. Telefonakquise zeichnet sich trotz mancher Hürden durch angenehme Gespräche aus und macht weiterhin Spaß. Und genau das ist (uns) wichtig, wenn es um eine gute Telefonakquise geht.
